El origen de la estrategia

El origen de la estrategia.


La intención.

Cuando escogí el titulo para este libro, debo confesar que no estaba totalmente seguro de a donde me iba a llevar el tema central. En un comienzo sólo sentía la necesidad de escribir algunas experiencias, combinando algunos conocimientos profesionales. Mercadeo Cuántico me pareció apasionante por que pensé que con este título podría combinar una visión humana y científica sobre una rama de la administración que unifica todo el concepto general de la gerencia de calidad total. Pero luego investigando por internet, me dí cuenta de que ya este era en sí mismo un objeto de estudio que está siendo ampliamente investigado y cualquier aporte mío en esta dirección solo contribuiría a enriquecer esta ciencia. Lo cual me entusiasmó aún más.
El Mercadeo Cuántico consiste en el análisis de la causa raíz como herramienta de administración para la gerencia de calidad total. Es la unidad más indivisible filosóficamente hablando, de toda la teoría del comportamiento del consumidor, al descomponer todos los elementos de la rueda de análisis de consumo y la estrategia de mercadeo y las teorias de la personalidad humana hasta llegar a ese espacio vacío donde solo la voluntad de la conciencia humana determina la importancia de nuestra participación en la dimensión espacio-tiempo.

El proceso de comunicación involucra un iniciador del mensaje (la fuente), quien debe tener claro el público al que desea llevar su mensaje y asegurarse de que su intención fue claramente transmitida.

La intención de la estrategia de mercadeo es crear un estimulo en el consmidor que incremente el intercambio de productos y servicios para generar utilidades.
Las necesidades no se fabrican ni se manipulan: Se detectan, estimulan y satisfacen. La idea de que es posbible embaucar al consumidor o al cliente, supone de por si un desprecio por dicha persona, la posibilidad de convertirla en un titere sujeto a nuestros intereses. Ahora bien, existen diferentes tipos de necesidades para diversos tipos de individuos. Un joven de 25 añops puede postergar una buena comida pero no renunciar a sus CD’s de jazz o rock. In inmugrante necesitado tiene que resolver antes que nada sus problemas de alimentación, vivenda y salud. Una mujer en sus cuarenta valorará todo aquello quela metenga joven y hermosa.
Una anectoda muy interesante se le atribuye a Aristóteles Onassis ¿ Cómo logró hacer tanto dinero?” Y la respuesta fue: “” ¿Vé esa silla?” “ ¿”Si”? , contestó el periodista. “ Bueno, ¡yo la ví primero!”
Tiene éxito en los necogios quien vé primero las cosas, quén primero diagnostíca una necesidad, quien primero la estimula y satisface.
La intención del consumidor es satisfacer necesidades que pueden ser basicas o adquiridas. En este punto se hace necesario detenernos en una definición que unifique el sentido de la intención entre Emisor (fuente) y receptor (público meta) hasta encontrar el origen de la estratégia.

Mi cliente y yo nos necesitamos mutuamente, ya que falta de uno de nosotros impide la existencia del servicio. Un médico necesita de su paciente, un contador de su clietne, ungerente de recusrsos humanos requiere el personal que trabaja en la empresa,y así sucesivamente. No es posible ‘almacenar” o “ hacer” un stock o inventario “ de las prestaciones profecionales. Estas tienen un carácter efimero y transitorio si no se renuevas consrantemente.

Tipos y sistema de Necesidades.


Durante muchos años, los psicólogos y otros estudiosos del comportamiento humano han intentado desarrollar una lista exhaustiva de las necesidades humanas. La mayoría de los intentos, sin embargo suelen ser muy diversos, tanto en contenido como en extensión. Aunque hay pocos desacuerdos en cuanto a las necesidades fisiológicas específicas (es decir, psicogenéticas) específicas.
En 1938 el psicólogo Henrry Murray elaboró una lista detallada de 28 necesidades psicogenéticas que fue probablemente el primer intento sistemático para entender las necesidades humanas no biológicas. Murray creía que todos los seres humanos tienen el mismo conjunto básico de necesidades, aunque cada individuo muestra variaciones en el grado de prioridad que conceden a tales necesidades. Entre las necesidades básicas de Murray se incluyen diversos motivos que, supuestamente, desempeñan una función significativa en el comportamiento del consumidor, como los motivos de adquisición , logro, reconocimiento, exhibición.

NECESIDADES ASOCIADAS CON OBJETOS INANIMADOS

Adquisisición
Conservación
Orden
Retención
Construcción

NESECIDADES QUE REFLREJAN AMBICION,PODER,LOGROS Y PRESTIGIO

Superioridad
Logro
Reconocimiento
Exhibición
Inviolabilidad (actitud inviolable)
Evasión (para evitar la vergüenza, el fracaso,la humillación, el ridículo)
Defensa (actitud evasiva)
Acción recíproca (actitud de respuesta a la acción)

NECESIDADES RELACIONADAS CON EL PODER HUMANO

Dominio
Deferencia
Similitud (actitud sugestionable)
Autonomía
Contrariedad (actuar en forma diferente a los demás)




NECESIDADES SADOMASOQUISTAS

Agresión
Degradación

NECESIDADES REFERENTES AL AFECTO ENTRE PERSONAS


Afiliación
Rechazo
Filantropía (alimentar,ayudar o proteger a los indefensos)
Socorro (buscar ayuda, protección o empatía)
Juego

NECESIDADES RELACIONADAS CON EL INTECAMBIO SOCIAL
(NECESIDADES DE PREGUNTAR Y EXPLICAR)

Cognición (actitud inquisitiva)
Exposición (actitud expositiva)

Jerarquía de las necesidades

La búsqueda de nuevas satisfaciones, en planos superiores, resulta un resorte clave para el cambio. La famosa teoría de Maslow, donde el ser humano busca satisfacer nuevas necesidades, a medida que tiene aseguradas aquellas básicas que hacen a su subsistencia. Buscamos constantemente nuevos objetos de satisfacción en planos cada vez más elevados.

EL doctor Abraham Maslow, psicólogo clínico, formuló una teoría de la motivación humana que ha sido ampliamente aceptada y que se basa en la noción de que existe una jerarquía universal de las necesidades humanas. La teoría de Maslow identifica cinco niveles básicos de necesidades humanas y las clasifica por orden de importancia, desde las necesidades de bajo nivel (psicogenéticdas) hasta las necesidades de nivel alto (bigenéticas). Esta teoría postula que los individuos buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor antes de que surjan en ellos otras necesidades de nivel mayor. El nivel inferior de necesidades crónicamente insatisfechas que experimenta un individuo sirve para motivar su comportamiento. Cuando una necesidad quedó suficientemente satisfecha, emerge una nueva necesidad (más alta) que el individuo se siente motivado a satisfacer. Cuando se satisface esa segunda necesidad, emerge otra nueva (más alta todavía) y así sucesivamente. Por supuesto, si se experimenta de nuevo un estado de insatisfacción en alguna necesidad de nivel más bajo (como sed), esta puede convertirse temporalmente en necesidad dominante.

Necesidades fisiológicas.

En la teoría de la Jerarquía de las necesidades , las de carácter fisiológico representan el primer nivel y el más básico de las necesidades humanas, que son indispensables para sostener la vida biológica, se encuentran alimento, agua aire, vivenda, vestido, sexo; de hecho son todas las necesidades biogenéticas que con anterioridad se listaron como necesidades primarias.
Según Maslow, las necesidades fisiológicas son dominantes cuando entran crónicamente insafisfechas: Para el hombre que padece hambre en un grado extremo y peligroso, no existe ningún otro interés más que el alimento. Sueña con comida; recuerda la comida, piensa en comida, se emociona solamente con la comida lo único que percibe es la comida y su único deseo es comer.


Necesidades de seguridad.


Una vez se satisface el primer nivel de necesidades, las necesidades de seguridad y tranquilidad se convierten en la fuerza que impulsa el comportamiento del individuo. Estas necesidades no sólo se refieren a la seguridad física, sino que incluyen orden, rutina, familiaridad, y control sobre la propia vida y el ambiente. La salud y la disponibilidad de servicios médicos son intereses de seguridad relevantes. Las cuentas de ahorro, las pólizas de seguro, la educación y la capacitación vocacional son medios por los cuales los individuos satisfacen su necesidad de seguridad.

Necesidades sociales.

El tercer nivel de jerarquía de Maslow incluye necesidades como amor, afecto, pertenencia y aceptación. Las personas buscan la cordialidad y la satisfacción de su necesidad de establecer relaciones humanas con otros individuos; asimismo, se sienten motivadas para amar a sus familiares. A causa de la importancia que nuestras sociedad concede a los motivos sociales, los anunciantes de muchas clases de productos enfatizan el atractivo de la aceptación social en su publicidad.

Necesidades de autoestima.

Cuando las necesidades sociales están más o menos satisfechas, el cuarto nivel de la jerarquía de Maslow se vuelve operativo. Este nivel es el corresponde a las necesidades de autoestima. Dichas necesidades pueden tener orientación hacia el interior, el exterior o ambas direcciones. Las necesidades de autoestima dirigidas al interior reflejan la necesidad individual de autoaceptación, autoestima, éxito, independencia y satisfacción personal por un trabajo bien realizado. Entre las necesidades de autoestima dirigidas al exterior se encuentran las necesidades de prestigio, reputación, estatus social y reconocimiento de los demás. El supuesto deseo de alardear por logros y el éxito personal a través de los bienes materiales es un reflejo de una necesidad de autoestima orientada al exterior.

Necesidad de autorrealización

Según Maslow, la mayoría de los individuos nunca satisfacen las necesidades de su autoestima lo suficientemente como para ascender al quinto nivel, es decir, a la necesidad de autorrealización (autosatisfación), la cual se refiere al deseo de un individuo por desarrollar su máximo potencial: llegar a ser todo aquello que sea capaz. En palabras de Maslow, El hombre debe ser todo lo que potencialmente puede ser. Esta necesidad se expresa en distintas formas por diferentes personas. El deseo de un hombre por llegar a ser la estrella de los juegos olímpicos lo impulsará a trabajar obstinadamente varios años para convertirse en el mejor de su especialidad deportiva. Un artista siente la necesidad de expresarse sobre un lienzo; en tanto que un científico investigador se esforzará al máximo por encontrar un nuevo medicamento que erradique el cáncer. Maslow observó que la necesidad de autorrealización no necesariamente es un impulso creativo, sino que suele adoptar esa forma en las personas con alguna capacidad creativa. Algunas de las empresas más grandes de los Estados Unidos contratan expertos en motivación que convenzan a sus empleados altamente remunerados que deben mirar más allá del salario, e inducirlos a encontrar gratificación y satisfacción consigo mismos en el propio lugar de trabajo, es decir, a que consideren sus empleos como un camino que les ayudará a ser todo lo que pueden llegar a ser.

Una evaluación de la jerarquía de necesidades y aplicaciones de Marketing.


La teoría de Maslow sobre la jerarquía de las necesidades postula una jerarquización de cinco niveles respecto de las necesidades humanas dominantes. Las necesidades de orden superior se vuelven la fuerza impulsora detrás del comportamiento humano conforme se van satisfaciendo las necesidades de nivel inferior. En efecto, esta teoría sostiene que la insatisfacción, no la satisfacción, es lo que motiva el comportamiento.
La jerarquía de las necesidades ha recibido amplia aceptación en muchas disciplinas sociales, ya que parece reflejar las motivaciones supuestas o inferidas de muchos individuos en nuestra sociedad. Los cinco niveles de postulados por la jeraqrquía son lo bastante genéricos como para abarcar a la mayorías de las listas de necesidades individuales. El principal problema con la teoría es que no puede comprobarse empíricamente; no hay forma de medir con precisión el grado en que una necesidad debe satisfacerse antes de que se vuelva operativa la siguiente necesidad más alta. La jerarquía de las necesidades parece estar también estrechamente vinculada con la cultura occidental contemporánea (es decir, parece determinada tanto por la cultura como por la época).
A pesar de sus limitaciones, la jerarquía ofrece una recurso bastante útil para los mercadólogos que buscan desarrollar exhortaciones publicitarias adecuadas para sus productos; además de que es adaptable en dos formas: primero, por que permite que los mercadólogos enfoquen sus mensajes publicitarios hacia un nivel de necesidades que, probablemente, sea compartido por un segmento grande de la audiencia meta; segundo, porque les facilita la tarea el en posiconamiento o reposicionamiento de sus productos.

Usar el Poder de la conciencia

Los científicos Murray y Maslow profundizaron exaustivamente en la formulación y catalogación de necesidades y siempre llegaron a la conclusión de que cada vez que se suplía una necesidad aparecía otra, tanto el estratega (La Fuente) como el consumidor ( El público meta) está buscando la satisfacción de una necesidad al iniciar el proceso de comuinicación. Por lo tanto el éxito de la estrategia radica en que tan bien ligada este la intención a nuestra conciencia. La satisfacción de una necesidad, es el surgimiento de otra de nivel superior, una intención es una necesidad disfrazada. Es la inconformidad y no la satisfacción de una necesidad lo que origina un comportamiento.

No existe nada material fuera de los Campos Cuánticos. Esto quiere decir que su cuerpo y el de los demás se encuentran totalmente dentro de estos

No entraré en la teoría de la física aquí: Este curso es acerca de la aplicación practica de la ciencia y no acerca de la ciencia misma. Para tener una buena introducción de la Teoría de los Campos Cuánticos vea el CD rom ilustrativo. No entraremos aquí en las profundidades de la ciencia, la vamos a aplicar.
Cada objeto material que existe o ha existido, ha sido formado gracias a los Campos Cuánticos. El mismo cuerpo humano debe su existencia a la energía formada en los campos cuánticos que se transforman en sustancia. En 1984 el Dr. Carlo Rubia ganó el premio Nobel de Física precisamente por la definición y naturaleza cuantitativa de la energía de la cual las células del cuerpo humano se están formando continuamente.


De la misma forma que usted no necesita un certificado en electrónica para encender su televisor usted no necesita entender la Teoría Cuántica para usar los Campos Cuánticos. En ambos casos usted solo necesita seguir las instrucciones de uso.

Karma Singh en su libro Quantum Marketing plantea una visión muy humanista de las propiedades Cuánticas de la Conciencia, aplicando los fundamentos de la teoría Cuántica en la definición del Concepto de Mercadeo donde explica como en el terreno de lo material se encuentra el Producto que compramos y sus características de funcionalidad; y en el terreno de lo Cuántico se encuentra el beneficio y sus atributos emocionales.

“Tu eres la cociencia que da forma a la energía. Tu haces esto todo el tiempo , pero solo en extremadamente raras circunstancias un ser humano los percibe”

A pesar de referirnos a los Campos Cuánticos en forma plural, Los Campos Cuanticos son en realidad un campo unificado. El movimiento lineal de causa y efecto no se lleva a cabo en los Campos Cuánticos. Cualquier cosa que ocurra en algún lugar de los campos magneticos, está sucediendo simultáneamente en otros lugares. Esto es lo que se conoce como “superposicionamiento” en Teoría Cuántica. Solo hay que aprender como leer esos Campos Cuánticos con el fin de saber lo que la gente quiere y lo que está tratando de formar.”

Mercadeo Cuántico nos ayuda a averiguar que es lo que un gran numero de seres humanos está tratando de manifestar para conectarnos con sus deseos y decirles dónde los pueden satisfacer.

Es importante aclarar que la causa y efecto han sido siempre llevados como si hubiera una línea recta entre una y otra. Esto en realidad no ocurre así y los eventos en realidad se mueven en toda dirección posible todo el tiempo, inclusive en reversa. Esto se sabe desde cuando Sir Issac Newton publicó su trabajo, “ By tacit agreement” pero ignoró que había una forma de calcular distinta al efecto de “linea recta” . Si la teoría cuántica puede hacer estos calculos, usted también.

“La TEP (Tomografía por Emisión de Positrones) consiste en inyectar glucosa (cuyos átomos de carbono han sido etiquetados con radioisótopos ) en el torrente sanguíneo. La glucosa es el único alimento del cerebro y emplea mucho más rápido que los tejidos comunes. En consecuencia, cuando la glucosa que ha sido inyectada llega al cerebro, es posible detectar sus átomos de carbono marcados, a medida que los emplea el cerebro; y también es posible observarlos en tres dimensiones, en un monitor. Al observar cómo se mueven estas moléculas señalizadas, mientras el cerebro piensa, los científicos pudieron comprobar que cada una de las situaciones que ocurren él en universo de la mente ( una sensación dolorosa o un recuerdo intenso, por ejemplo) desencadena un nuevo patrón químico en el cerebro, no solo en un sitio sino en varios, Las imágenes se ven distintas en cada pensamiento, y es indudable que si la imagen pudiera hacerse en el cuerpo entero veríamos cambios simultáneos en todo el organismo, gracias a las cascadas de neurotransmisores y otras moléculas mensajeras relacionadas con ellos.
Nuestro cuerpo, tal como lo vemos en este instante, es una especie de imagen física, en tercera dimensión, de lo que estamos pensando. Este hecho escapa a nuestra atención por varias razones. Una de ellas es que el contorno físico del cuerpo no cambia sensiblemente con cada pensamiento Aun así, el cuerpo proyecta los pensamientos de un modo bastante evidente. Literalmente, podemos leer la mente de otras personas, observando la acción continua de sus expresiones faciales; sin darnos cuanta registramos miles de gestos del lenguaje corporal que son señales de sus humores y de sus intenciones hacia nosotros. Las películas realizadas en laboratorios, para estudiar el sueño, muestran que cambiamos de posición docenas de veces durante la noche, obedeciendo órdenes del cerebro de las cuales no somos conscientes.
En segundo lugar, no vemos que nuestros cuerpos proyecten los pensamientos, porque muchos de los cambios físicos que provoca el pensamiento son imperceptibles. Se trata de diminutas alteraciones de nuestra química celular, la temperatura del cuerpo y la carga eléctrica, lo mismo que la presión sanguínea y otras cosas, que no quedan registradas en nuestro foco de atención. No obstante, podemos estar seguros de que el cuerpo es lo suficientemente fluido como para cambiar con cada situación mental. Nada puede moverse sin cambiar el todo.” ( la curacion Cuantica)


Las intenciones y el campo en el Mercadeo Cuántico

El nuevo paradigma nos dice que en nuestra realidad subyacente, el campo, es continuo y, por lo tanto, está presente por igual en todos los puntos del espacio-tiempo. Tu conciencia y todas las intenciones que brotan de ella están entretejidas en esa continuidad. Esto significa que, cuando tienes un deseo, en realidad envías un mensaje a todo el campo: tu más leve intención cruza el universo en el plano cuántico. cuando tienes una intención relacionada con tu cuerpo, esta se cumple automáticamente. Lo mismo debería ocurrir, por ende con las intenciones que envías fuera de tu cuerpo; el campo tiene el poder organizativo necesario para cumplir automáticamente con cualquier intención.

Todo el mundo conoce casos ocasionales en que un deseo se cumple inesperadamente y algo que uno quería aparece de la nada: una llamada de un viejo amigo, inesperados ingresos de dinero, ofrecimientos de trabajo, relaciones nuevas. Son los momentos que tu conexión con el campo es clara. Cuando tus deseos no se tornan realidad, tu conciencia ha sufrido un bloqueo o se ha desconectado de su fuente en el campo. Si tu conciencia está abierta y clara, lo normal es que todos los deseos se cumplan. No hace falta un acto especial de la providencia para cumplir un deseo; el campo universal de la existencia ha sido diseñado para operar con ese fin; si no estuviera diseñado de ese modo, no podrías mover los dedos de los pies, parpadear ni llevar a cabo ninguna orden mente-cuerpo. Todas las acciones dependen de la invisible transformación de una intención abstracta en un resultado material.

Tu cuerpo es el resultado material de todas las intenciones que has tenido en tu vida. (Deepak Chopra Cuerpos sin edad mentes sin tiempo)

Harmony United Ltd. Una compañia estabelcida en el Reiuno Unido, distrituye y enseña un método practico de en Mercadeo Cuántico en el cual describen una interesantes seciones de práctica para dirigir el curso de tus intenciones.

Seción de Práctica #1

Ahora debemos tener claras dos cosas:

A) Tiene usted ya, un producto el cual está determinado a vender
B) Está usted buscando un gran número de gente que desee o esté preparado para comprarle a usted, de tal forma que pueda ustad enfocar sus esfuerzos en la reación de un prodcuto.

Usaremos Mercadeo Cuántico en dos formas diferentes dependiendo de tu intención.

Opción A

Esta es más fácil que B simplemente porque ya hay un punto de enfoque. Su prodcuto.
Tenga en cuenta que es posible que muy poca gente en realidad desee su producto y los costos no sean efectivos y que pueda haber tanta oferta de productos casi identicos que pueda ser dificil para usted, en las etapas iniciales, “sobreponerse al ruido circundante “ y ser escuchado. En cualquier caso, usted necesita recoplar más información que le ayude a determinar cómo ubicar su prodcuto para conectarlo con los deseos de un grán número de personas o hacerlo tan claramente superior a la competencia que su “luz” sea más brillante y pueda claramente ser vista.






Si es un producto físico :

Lo primero que debe saber es que nadie está buscando un producto específico. Ni siquiera cuando usted ve alguien entrar a una tienda y pregunta por un producto específico por su nombre, esto no es lo que esllos están realmente comprando: Ellos están comprando los beneficios que consideran que ese producto le ofrece!!

Referirse a su producto por su nombre, es por lo tanto inutil. ¿Cuáles son los beneficios que su producto le ofrece? Visualise estos pasar justo en frente de sus ojos.

Trate de considerar su producto como un observador imparcial. A pesar de que los resultados de este test son de interés puramente académico y no afectan su personalidad. Esto le dará los mejores resultados.
En estas etapas iniciales estamos solamente buscando información. No haremos nada nada, de tal forma que no habrá efectos. Solo relajese de vea lo que sucede.

Sientese calmadamente en una habitación sin Televisión, Radio, Computador o algo similar. Su espina dorsal recta, su cabeza recta y sus ojos cerrados.

Sienta la misma satisfacción de sus clientes al comprarlo. Sienta su alegría al haber llevado los beneficios que ellos están buscando.


Repita esto durante 5 minutos cada hora durante hoy y mañana. Lo que en realidad estamos haciendo aquí es medir la aceptabilidad de su producto, y cuanta gente estaría dispuesto a comprarselo.

Desde luego que existen algunos que buscan vender productos que ellos mismos no poseen o tienen poco conocimiento. Hay una palabra muy técnica para este término, los llamamos idiotas! Como sería posible creer que usted puede convencer alguien de comprar algo que usted mismo no está preparado a comprar? Sus propias acciones demuestran a los demás que usted cree que el producto no tiene ningún beneficio para usted. Esto es losque usted pasa a los demás y por eso es que no le compran.


Si no es un producto físico sino un servicio

Mis servicios no se pueden comprar en la estantería de un suopermercado, pertenecen al mundo de los intengibles.

A diferencia del mundo de los productos, donde el objeto se independiza de quien lo fabricó, el universo de los servicios profesionales es intwngible, es decir no se puede tocar porque está constituido por una ”relación” , la que se establece entre el productor y el usuario en el mometno en que se presta el servicio.

Sientese calmadamente en una habitación sin Televisión, Radio, Computador o algo similar. Su espina dorsal recta, su cabeza recta y sus ojos cerrados.

Lo que debemos hacer es conectarnos con los beneficios que sus consumidores potenciales están buscando. Si por ejemplo, usted es un masajista entonces el beneficio con el que usted se quiere conectar es un “cuerpo saludable”. Tenga muy en cuenta este punto, alivio del dolor, no es lo que se busca! Bajo ninguna circunstancia este podría ser el deseo sino simplemente la ruta por la cual el consumidor potencial se ha imaginado que lo llevará a ese deseado “cuerpo saludable”. Enfoquese siempre en el deseo real.
Si usted es un decorador de interiores, entonces el deseo real que usted ofrece satisfacer es un sentimiento de confort y bienestar en su casa u oficina. Nunca se trata de solo instalar papel de colgadura o refaccionar muebles.
Si usted ofrece el servicio de niñera? Entonces el beneficio es el de el “ libertad para padres, sin preocupaciones”sabiendo que sus hijos estarán felices contentos, sanos y salvos a su regreso.

Una vez esto está claro para usted, puede hacer el siguiente ejercicio.

Visualize los beneficios que usted ofrece, justo en frente de sus ojos. Sineta la misma felicidad de sus consumidores, sinta su propia felicidadal haber conferido los beneficios que ellos buscan.

Repita este ejerccio durante 5 minutos durante hoy y mañana. Lo que usted está haciendo en realidad es determinar la aceptabilidad de su producto y cuanta gente estaría dispuesta a adquiri este servicio especificamente de usted.

Ir más allá de la demanda existente

Ir más allá de la demanda exixtente es un componente clave para la creación de valor . Este enfoque atenúa el riesgo de escala asociado con la creación de un mercado nuevo, al agregar la mayor demanda posible por un nuevo prodcuto o servicio.
A fin de cionseguir este objetivo, las compañía deben cuestionar dos prácticas estratégeicas convencionales: la de fijar la mira en los clentes existentes y la de buscar una segmentación cada vez más fina para tomar en cuanta las diferencias entre los compradore. Por lo general, para aumentar su participación en el mercado, las compañías tratan de conservar a ssu clientes existentes e incrementar su volumen de negocios con ello. Esto suele traducurse en una segmentación cada vez más fina y en mayores adaptaciones para satisfacer mejor las preferencias de los clentes. Mientras más intensa es la competencia , mayor es el grado promedio de adapación de los productos y servicios ofrecidos. En su carrera por adaparse a las preferencais de los clentes mediante una segmentación cada vez más fina, las compañías xorren el riesgo de crear mercados objetivo excesivamente reducidos.
A fin de maximixar el tamaño de su mercado. Mercadeo Cuántico propone que las compañías tomen el camino opuesto. En lugar de centrarse en los clientes, concentrese en los no clientes. Y en lugar de concentrarse en las diferencias entre los clientes, deben valorar las cosas que valoran todos los compradores en común. De esa manera, las compañias pueden ir más allá de la demanda existente a fin de desatar un torrente nuevo de clientes que antes no existía.
¿Cuál es su intención? ¿Capturar una participación mayor de los clientes existentes, oconvertir a los no clientes de la industria en demanda nueva? ¿ Busca los factores comunes en aquello que los compradores valoran, o trrata de manejar las diferencias entre los clientes, adapta cada vez más sus productos y segmenta cada vez más el mercado? Para ir más allá de la demanda existente, piense primero enlos no clientes que en los clientes; en los elementos comunes antes que en las diferencias; en consolidar los segmentos en lugar de una segmentación más fina.








Fuente: la estrategia del oceano azul

Primer Nivel: Personas que no tardarán en convertirse en no clentes, ubicados en el borde del mercado de la empresa, a la espera de poder saltar el barco
Segundo nivel: No clientes que reusan consistentemente elegir el mercado de la empresa
Tercer nivel: No clientes sin explorar, ubicados en mercaodos alejados al suyo.

Los tres niveles de los no clientes

Aunque el universo de no clientes por lo general ofrece grandes oportunidades, son pocas las compañíasque logran intuir con acierto cuáles son esos no clientes y como desatar su potencial. A fin de convertir esa enorme demanda potencial en demanda real impulsada por clientes nuevos, las compañías deben desarrolar un conocimiento profundo del universo de no clietnes.
Son tres los nivels de no clientes de transformarse en clientes. Se diferencias por la distancia relativa a la cual se encuentran de su mercado.Tal como se ilustra en la figura anterior, los no clientes del primer nivel son los más cercanos a su mercado. Se ubican al borde del mismo. Son compradores que compran lo que una industria ofrece apenas en cantidades mínimas por necesidad, pero en su mente no se consideran cliente de la misma industria. Están a la espera de saltar el barco y abandonar la industria tanpronto como se les presente una oportunidad. Sin embargo, de ofrecérseles un salto cualitativo en valor, no sólo se qeudarían sinio que multiplicarían la frecuancia de compra, desatando una demanda potencial de grandes dimensiones.
El segundo nivel de no cliente corresponde a las personas que se niegan a utilizar lo que su industria ofrece. Son los compradores que ven en lo que su industria ofreceuna alternativa para satisfacer sus necesidades, pero que han optado por recurrir a ella.
El tercer nivel de no clientes es el más alejado de su mercado. Son los no clientes que jamás han contemplado como alternativa lo que su mercado ofrece. Al definir sus inteciones en función de los principales elementos comunes entre los no clietnes y los clientes externos, las compañias podrán ver la manera de atraerlos hacia su nuevo mercado.

Apuntarle a la mayor captación posible

No hay una regla inamovible para sugerir sobre cuál nevel de no clientes se debe definir la intención y en qué momento. Considerando que la dimensión de las oportunidades que cada nivel específico de no clientes puede desatar varía de una industria a otra y también en el tiempo, usted debe definir sus intenciónes en el nivel que le represente la mayor captación en el momento. Sin embargo, también debe explorar si hay niveles comunes entre los tres niveles de no clientes. De esa manera podrá ampiar el alcance de la demanda latente susceptible de liberarse. En esa situación, no se concentre en un nivel especqfico sino dirija su mirada a todos los niveles. La regla es buscar la mayor captación posible.
Muchas compañías tienden por naturaleza a retener los clientes existentes y a buscar mayores oportunidades desegmentación como estratégia. Esto es especialmente cierto ante las presiones de la competencia. Si bien ésta podría ser una buena manera de conseguir una ventaja competitva clara y aumentar la participación en el espacio del mercado existente, es poco probable que genere una oportunidad capaz de ampliar el mercado y crear una nueva demanda. El punto no es afirmar que sea un error enfocarse enlos clientes existentes o en la segmentación, sino que es preciso cuestionar esas tendencias estratégicas que se dan por sentadas. Lo que sigerimos es que para maximizar la escala de su efectividad, usted debe primero mirar primero más allá de la demanda existente para identificar a los no clientes y las oportunidades de consolidación como parte de la formulación de sus estratégias futuras.


La Atención

“La Atención da energía y la intención la transforma. Cualquier cosa que prestemos atención crecerá con más fuerza en nuestra vida.” Deepak Chopra las leyes espirituales del éxito.

El aprendizaje del consuimidor se define como el proceso mediante el cual los individuos adquieren los conocimientos y la experiencia respecto de compras y consumo, que aplican en su comportamiento futuro. El aprendizaje del consumidor es un proceso, evoluciona y cambia permanentemente como resultado de los conocimientos recien adquiridos ( los cuales provienen de lecturas, discuciones, observaciones o reflexiones); o bien de la experiencia real. Tanto el conocimiento recién adquirido como la experiencia personal sirven como retroalimentación para el individuo y proveen los fundamentos de su comportamiento futuro en situaciones similares.
Para entender al cunsumidor, es más útil enfatizar la interacción entre los sistemas cogivito y afectivo en lugar de discutir cual sistema es más dominante o importante.


La figura anterior representa un modelo simple que ilustra como ambos sistemas estan relacionados. Notese que cada sistema puede responder independientemente a los diferentes aspectos del medio ambiente y cada sistema puede responder a el resultado del procesamiento de la información del otro. Por ejemplo, las respuestas afectivas (emociones, sentimientos, estados de ánimo) producidas por el sistema afectivo en reacción a estímulos en el medio ambiente pueden ser interpretadas en el sistema cognitivo ( ¿Me pregunto porque me siento tan feliz?, ¿ No me gusta este agente de seguros por que es muy serio?). Estas interpretaciones cognitivas, a cambio pueden ser usadas para tomar decisiones ( No le compraré el seguro a esta persona)


La función de la experiencia en el aprendizaje no significa que éste siempre se persiga de manera deliberada. Aunque gran parte del aprendizaje es intencional ( es decir, se adquiere como resultado de una afanosa busqueda de información) también buena parte del aprendizaje es de carácter incidental, pues se adquiere por accidente o sin mucho esfuerzo . Por ejemplo algunos anuncios pueden inducir el aprendizaje (como los nombres de las marcas), aun cuando la atención del consumidor esté puesta en otra parte ( en un articulo de la revista en vez del anuncio de la pagina opuesta. Otros anuncios son buscados y leidos con atención por los consumidores que se están preparando para tomar una decisión de compra relevante.

Teoría del Envolvimiento

La Teoría del envolvimiento se sedarrolló apartir de una corriente de investigación conocida como lateralización hemisferica o teoría del cerebro dividido. La premisa fundamental de la teoría del cerebro dividido es que los hemisferios izquierdo y derecho del cerebro están “ especializados” en los tipos de información que cada uno procesa. El hemisferio izquierdo es el principal responsable de las actividades cognitivas cómo la lectura, el habla y el procesamiento de la información sobre atributos.Cuando un individuo está expuesto a iinformación verbal, la analiza en forma cognitiva, procesandola en la sección izquierda del cerebro, y se forma una imagen mental. A diferencia del hemisferio izquierdo, el hemisferio derecho del cerebro, se ocupa de la información no verbal, atemporal, de imágenes y holística. En otros términos, el lado izquierdo del cerebro es racional ,activo y realista; en tanto que el lado derecho es emocional, metafórico, impulsivo e intuitivo.
Los consumidores deben interpretar la información del medio ambiente y desarrollar nuevo conocimiento, significado y creencias acerca del medio ambiente y su lugar en el. El proceso de interpretación requiere exposición a la información e involucra dos procesos cognisitivos, Atención y comprehensión. La Atención govierna la forma en que los consumidores seleccionan que información deben procesar y cual no. La comprehensión se refiere a cómo los consumidores determinan el significado subjetivo de la información y desarrollan un conocimiento personal y creencia.


El proceso de Interpretación es la activa participación afectiva polarizando la energía psiquica consciente hacia un determinado objeto.
Los varios tipos de interpetaciones subjetivas personales de la información , inician el proceso de interpretación. El conocimiento es almacenado en la memoria y luego es activado en un nuevo contexto al ser traido de esta desarrollando una nueva estructura de conocimiento del producto.
El proceso de Integración concierne a como los consumidores combinan diferentes tipos de conocimiento (1) de evaluaciones genéricas de productos, otros objetos y comportamientos y (2) para tomar decisiones entre diferentes comportamientos alternativos de compra. Un consumidor puede hacer una evaluación sobre un producto determinado combinando sentimientos y características físicas del prodcuto. Sin embargo como el cerebro no es un objeto sino un proceso, la memoria tampoco puede definirse como un almacen de recuerdos sino como un mecanismo interactivo de interconesxiones cerebrales que generan nuevas evaluaciones de productos y nuevas decisiones de compra.



Conoimiento y envolvimiento del consumidor hacia el producto

El consumidor tiene diferentes de conocimiento hacia el producto, el cual pueden usar para interpretar nueva infomación y tomar decisiones de compra. Los niveles de conocimiento se forman cuando el consumidor combina significados conceptuales por ceparado, en mayores y más abstractas categorías de conocimiento. Por ejemplo: usted puede combinar el conocimiento que se tiene de frenado y aceleración concerniente a la habilidad que tiene un automobil de desarrollar un concepto más integrado, puede ser llamado manejo. El concepto de manejo está en un nivel más abstracto por que está integrado por cada vez menos abstractos significados. Otro ejemplo de los varios tipos de bicicletas que conforman la categoría de bisicletas en su conjunto, son las de carreras, montañismo, BMX, turismo. Cada uno de estos significados pudes der separado en categorías conceptuales más especificas ( diferentes claes de biciclatas de montañismo o de carreras). Por lo tanto, el conocimiento de una persona acerca de las bicicletas, bicicletas de montañismo y tipos de bicicletas de montañismo pueden varias de una estructura herarquica del conocimiento de las bicicletas en sus diferentes niveles.
Todos los significados posibles de un producto, nunca pueden ser capturados por un solo nivel de conocimiento. Cada nivel de conocimiento es util para ciertos propósitos pero no para todos. Los significados de diferentes niveles de abstracción están relacionados jerarquicamente en la suma conceptual de significados cada vez más abstractos. Por lo tanto “ el desempeño” de una raqueta de tenis es la sumatória de sus materiales de construcción. La forma del marco, el encordado, el mango etc.
Los consumidores pueden expresar un conocimiento del prodcuto en cuatro diferentes niveles.


Las creeencias del consumidor hacia las marcas y su forma de influenciarlos a que las compren son objetivos fundamentales de los mercadólogos. La gran mayoría de las investigaciones de mercados está dirigida al conocimiento del consumidor y sus creencias sobre las marcas. Para algunos prodcutos, el conocimiento sobre modelos de poroductos que pueden tener los consumidores puede ser mucho más bajo nivel que el de la marcas. Un modelo es un ejemplo específico de una marca que tiene uno o más atributos singulares. Por ejemplo las camaras Nikon estan disponibles en diferentes modelos; Coca cola tiene vesion dietetica, clásica, cherry, transparente y otras versiones. El helado Hagen-Dazs se vende en diferetes sabores. El BMW tiene el modelo 325,525 y 850 el cual varía en tamaño, precio, diseño exterior y tiene accesorios distintivos y diferentes opciones tales como bolas de aire contra impactos, diferentes diseños de timones, sistemas automáticos de frenado, sillas de cuero, etc.

Llendonos en otra dirección desde la marca y niveles de conocimiento de los modelo, la forma del prodcuto es una categoría más amplia que incluye varias marcas que son similares en de manera importante. Con frecuencia, el fundamento para la forma de un producto es una característica física que las marcas comparten. Por ejemplo,el café, instantáneo, congelado molido y granulado, están definidos por su forma física. En algunos casos, ciertas formas de productos se fijan tan bien en la mente del consumidor que los mercadologos los tratan como mercados separados. Bedidas dieteticas, carros deportivos, comidas rápidas y computadores portatiles, son algunos ejemplos.
La clase de producto es el más amplia e integrado nivel de conocimiento del producto y puede incluir varias formas de producto ( y las formas y productos dentro de estas categorías). Café, carros y bebidas son algunos ejemplos. Los conceptos de clase de prodcuto pueden tener pocas características en común ( las diversas formas del prodcuto del café están hechas de granos de café).
Las estrtégias de mercadeo enfocadas a promover la clase entera de prodcuto pueden ser efectivas para promover marcas con una gran participación de mercado. Por ejemplo, Frito-lay puede promover el consumo por clase de prodcuto de pasabocas salados (varias clases de papas y basabocas de sabores). Cómo la compañía controla tanto como el 60% de lq participación del mercado, cualquier incremento en el consumo total del prodcuto puede tener un beneficio mayor en frito-lay, más que su competencia.
Le mercadólogo necesita entender como los consumidores organizan el conociminto sobre su producto en térmnos de estos diferentes nivels porque los consumidores pueden tomar diferentes decisiones de compra a cada nivel de conocimiento. Por ejemplo, un consumidor puede escoger entre diferentes clases de prodcuto ( Debería comprar una televisión o un equipo de sonido?), Diferentes formas de prodcuto ( Debería comprar una grán pantalla de televisión o una portatil ?). varias marcas ( ¿ Debería comprar un Sony o un RCA?) y modelos alternativos ( Debería escoger entre un televisor de 27” RCA con parlantes estero o un televisor de 32” RCS sin estereo.) En resumen todos los niveles de conocimiento de producto son relevantes para el Gerente de Mercadeo con el nivel de Merca en un nivel importante.

El comocimiento del producto del Consumidor

El consumidor puede tener tres tipos de conocimiento – Conocimiento acerca de los atributos o características de los prodcutos, las consecuencias o beneficios de usar el producto, y los valores que el consumidor alcanza o logra a través de este prodcuto

Productos como agrupación de atributos

Las decisiones tomadas sobre las características o atributos, son elementos importantes de la estrategia de mercadeo.
Tal vez por que están tan interesados en las características físicas de sus productos, los mercadólogos a veces se comportan como si losconsumidores pensaran sobre sus prodcutos y marcas coo un conjunto de atributos. Hasta los productos más tienen varios atributos ( los lápices tienen varias densidades, delicadeza del borrador incorporado, formas y colores) Desde luego, productos más complejos tales como automóviles y equipos de sonido tienen muchos más atributos. Desde el punto de vista de procesamiento cognositivo, sin embargo, podriamos preguntarnos si los consumidores recuerdan todos los atributos y si los consumidores realmente activan y usan este conocimiento cuando piensan en productos y marcas. Los mercadólogos necesitan saber cuales atributos d eprodcutos son más importantes para los consumidores, que significan esos atributos para os consumidores, y como los consumidores usan este conocimiento en el proceso cognisitivo cuando se trata de tomar una decisión.
Los consumidores tienen diferentes niveles de conocimiento acerca de los atributos del prodcuto. El conocimiento sobre los atributos abstractos representa caracteristicas intangibles y subjetivas de un prodcuto tal como el estilo y confort de un carro de lujo. El conocimiento de los consumidores sobre acerca de los atributos concretos representa las características tangibles y físicas de un prodcuto tales como el tipo de fibra de una cobija o el espacio para las piernas en las sillas delanteras de un carro. Adicionalmente, el conocimiento de los atributos del consumidor puede también contener evaluaciones afectivas de cada atributo.

Productos como conjunto de Beneficios

Los mercadólogos también reconocen que los consumidores con frecuencia piensan sobre productos y marcas en términos de sus consecuencias, no de sus atributos. Las consecuencias son los resultados que le ocurren al consumidor cundo el producto es comprado, usado o consumido. Por ejemplo, un equipo de sonido puede sonar muy duro, requerir ensamblaje o reparación, o hacer que el usuario se sienta orgulloso. Una crema facial puede causar una reacción alergica y costar demasiado.
El consuidor puede tener conocimiento acerca de dos tipos de consecuencias asociadas con el prodcuto. Funcionales o psicológicas. Las consecuencias funcionales son resultados tangibles del uso de un producto, que el consumidor experimenta directamente. Es la satisfacción de necesidades biologicas. Por ejemplo: Una hamburgesa te quita el hambre, Una pepsi te quita la sed. Las consecuencias funcionales son los resultados tangibles físicos de desempeño, al usar o consumir un producto. Un secador de pelo seca el pelo rápido, un carro tiene cierto nómro de kilómetros por galón, una tostadora quema el pan de manera uniforme y un esfero de punta de felpa esctibe sin saltar la tinta.

Las consecuencias psycológicas se refiere a los resultados psicológicos y sociales que produce el uso de un producto. Las consecuencias psycológicas del uso de un producto son los resultados internos y personales, tales como los sentimientos que generan los productos. Por ejemplo, usar shampoo Nexxus puede hacerte sentir más atractivo , la ropa de marca Benetton te hará sentir con cierto estilo y comer helado de Baskin Robin puede hacerte sentir más feliz.

Los beneficios son las consecuencias deseables que el consumidor busca cuando compra o usa productos y marcas.

Riesgo percibido. Concierne la las consecuencias indeseables del producto que los consumidores quieren evitar cuando compran y usan ciertos productos. Varios tipos de consecuencias negativas pueden ocurrir. Algunos consumidores se preocupas del riesgo físico del consumo de cierto producto ( efectos secundarios de una medicina, lastimarse en una bicicleta, un shock electrico con un secador de pelo) Otromtipo de consecuencias desagradables incluyen el riesgo financiero ( que la garantía no cubra cierto daño, o encontrar en promoción un artículo comprado en otra tienda)


Productos como satisfacción de valor

El consumidor tambien tiene conocimiento sobre los valores simbólicos que los productos y las marcas les ayudan a satisfacer o a lograr. Los valores son las metas extendidas. ( Quiero ser exitóso; Necesito seguridad) Los valores también involucran el afecto asociado con dichas metas y necesidades ( os sentimientos y las emociones que acompañan el extito) Reconocer cuando un valor se satisfizo e s totalmete subjetivo.

Conclusión: El filósofo demócrito definió el átomo como la unidad más indivisible de la materia, Lo cual sería equivalente a decir que la cominicación es la unidad más indivisible de la estrategia . Pero cuando se trata de vencer la Miopía del marketing, vemos como la satisfación de una necesidad inmediatamente nos crea otra necesidad superior de carácter más subjetivo y esta nos aleja de nuestro punto de partida.
Mercadeo Cuántico plantea un enfoque basado en el cliente interno/externo de gerencia de calidad total. El concepto de Mercadeo Cuántico se encuentra “aquí dentro” en la organización y “ allá afuera” en el Mercado, de tal forma que un solo pivote “indivisible” fuera del mundo material como lo planteaba platon sea el verdadero origen de la estrategia. En el terreno de lo material se encuentra el Producto que compramos y sus características de funcionalidad; y en el terreno de lo Cuántico se encuentra el beneficio y sus atributos emocionales.
Los consumidores pueden combinar tres tipos deferentes de conocimiento del producto para formar una simple cadena asociativa llamada cadena de significado final. Esta es una estructura que conecta el conocimiento del producto por parte del consumidor, con las consecuencias que le trae y los valores.
La perspectiva de significado final sugiere que los consumidores piensan subjetivamente en los atributos en términos de sus consecuencias personales ( Para qué me sirve este atributo?) En otras palabras los consumidores ven los atributos de los prodcutos coo medio para alcanzar un fin. El fin puede ser una consecuencia o un valor más abstracto.

A continuación veremos la importancia de definir muy claramente los propósitos de un administrador de empresas. Si la intención es una necesidad disfrazada, entonces ¿Cuál es esa necesidad? Hasta el momento hemos catalogado las necesidades de nuestro potencial consumidor. ¿Pero cual es la necesidad del profesional de mercadeo o administrador?